北京時(shí)間10月25日晚間消息，學(xué)而思(NYSE:XRS)今天發(fā)布截至2011年8月31日的2012財(cái)年第二財(cái)季未審計(jì)財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示學(xué)而思第二財(cái)季實(shí)現(xiàn)凈營(yíng)收5140萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)58.5%。隨后公司CEO張邦鑫、CFO約瑟夫·考夫曼(Joseph Kauffman)召開分析師電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)要點(diǎn)并回答分析師提問(wèn)。

　　以下為分析師問(wèn)答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

　　奧本海默分析師艾拉·季(Ella Ji)：剛才你提到下個(gè)季度將聘請(qǐng)兩家咨詢公司，請(qǐng)問(wèn)這兩家咨詢公司的服務(wù)類型？

　　考夫曼：我們認(rèn)為咨詢公司可以幫助我們確定未來(lái)的道路方向，一家咨詢公司將為我們提供在線教育的戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，正像我前面提到的，我們對(duì)中長(zhǎng)期前景非常樂(lè)觀。亞洲許多市場(chǎng)擁有很多類似的客戶，存在大量在線教育需求。在青少年教育方面，在線課程占了非常大的比例。這些都是市場(chǎng)潛力。同時(shí)我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)希望處在正確的軌道，選擇正確的方向，這是我們聘請(qǐng)咨詢公司提供在線教育戰(zhàn)略服務(wù)的原因，這家咨詢公司在互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)方面具有大量的經(jīng)驗(yàn)。我們聘請(qǐng)IBM則更多著眼于完善核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，支持業(yè)務(wù)的全國(guó)性擴(kuò)張。IBM的咨詢服務(wù)將更多集中在組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)戰(zhàn)略、IT架構(gòu)實(shí)施，IT設(shè)計(jì)方向等，確保組織有系統(tǒng)化的過(guò)程來(lái)支持業(yè)務(wù)擴(kuò)張。在未來(lái)幾年我們將增加覆蓋的城市市場(chǎng)和建立新的教育中心，我們希望確保能夠?yàn)榇颂峁┳銐虻闹С帧?/p>

　　艾拉·季：你能透露一下支付給這些咨詢公司的費(fèi)用嗎？

　　考夫曼：從他們的角度來(lái)看，也許不想以絕對(duì)數(shù)字的方式來(lái)衡量。我預(yù)計(jì)今年這筆費(fèi)用在150萬(wàn)至200萬(wàn)美元之間。

　　艾拉·季：你還提到了一些新的方案計(jì)劃，你能透露一下未來(lái)季度計(jì)劃在哪些領(lǐng)域進(jìn)行投資嗎？

　　考夫曼：是的，我們將增加一些新的業(yè)務(wù)。在在線教育方面，我們此前的投資主要在人員上，在前兩個(gè)季度我們已經(jīng)在此方面進(jìn)行了大量的投資，因此未來(lái)季度的人力資源投資不會(huì)集中在這塊業(yè)務(wù)方面。屆時(shí)我們會(huì)大舉增加教育中心的人力資源投資，我們會(huì)增加教育中心數(shù)量，每個(gè)中心設(shè)置9門課程，5名員工。大多數(shù)人員已經(jīng)招募到位，隨后我們預(yù)計(jì)這將提振我們的收入。

　　艾拉·季：現(xiàn)在學(xué)而思已在除北京、上海之外的中國(guó)其他10個(gè)城市提供服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)在哪個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)非常強(qiáng)勁？

　　考夫曼：我們?cè)趶V州和深圳的業(yè)務(wù)非常好，在四大城市(北京、上海、廣州、深圳)我們確立了自己的真正優(yōu)勢(shì)，廣州和深圳業(yè)務(wù)這個(gè)季度的表現(xiàn)超過(guò)我們的預(yù)期。關(guān)于其他城市的業(yè)務(wù)，我們?cè)谔旖虻臉I(yè)務(wù)發(fā)展非常穩(wěn)健，保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，是個(gè)很好的市場(chǎng)。我們的廣州業(yè)務(wù)增幅超過(guò)300%，深圳業(yè)務(wù)增幅接近500%，這些都是非常強(qiáng)勁的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)。

　　艾拉·季：我下一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于一對(duì)一教育服務(wù)。最近學(xué)而思推出的教育服務(wù)就包括一對(duì)一業(yè)務(wù)，你能介紹一下一對(duì)一教育服務(wù)市場(chǎng)的整體趨勢(shì)嗎？公司會(huì)因此而相應(yīng)調(diào)整業(yè)務(wù)策略嗎？

　　考夫曼：一對(duì)一教育服務(wù)一直是我們核心業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，這就是該項(xiàng)業(yè)務(wù)在我們整體業(yè)務(wù)中的定位。我提到了其中的兩項(xiàng)功能，我們不想失去小規(guī)模學(xué)生客戶，不希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走這部分客戶。在過(guò)去這個(gè)季度我們?cè)黾恿撕芏嘁粚?duì)一教育中心，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為過(guò)去在此方面的發(fā)展不夠積極，現(xiàn)在在10個(gè)城市都增加了一對(duì)一中心，讓這些中心充分發(fā)揮其作用。我認(rèn)為這些業(yè)務(wù)的進(jìn)入壁壘很低，我們必須實(shí)施差異化的戰(zhàn)略。我們還加大了一對(duì)一中心的廣告支出，以前我們?cè)诖朔矫娴闹С霾⒉欢?，但過(guò)去這個(gè)季度我們的一對(duì)一中心廣告支出占到業(yè)務(wù)收入的7%，這對(duì)于我們來(lái)講是個(gè)相對(duì)較高的比例數(shù)字，通常情況下該比例是在2%至3%之間。該市場(chǎng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)非常強(qiáng)，我們并未像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣遭到明顯的影響。我們的競(jìng)爭(zhēng)策略一直著眼于短期和長(zhǎng)期表現(xiàn)，因此我們目前無(wú)需根據(jù)該市場(chǎng)的趨勢(shì)作出戰(zhàn)略調(diào)整。

　　德意志銀行分析師薇薇安·郝(Vivian Hao)：請(qǐng)問(wèn)一對(duì)一教育中心業(yè)務(wù)對(duì)公司收入的貢獻(xiàn)水平如何？另外你能介紹一下教師人數(shù)的增加情況嗎？

　　考夫曼：這個(gè)季度一對(duì)一教育中心貢獻(xiàn)了21%的收入，而上年同期的比例只有13%。我們?cè)诶^續(xù)積極推動(dòng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)動(dòng)能依然保持強(qiáng)勁。從全年收入比例來(lái)看，該業(yè)務(wù)收入占總收入的比例在20%至25%之間，今年的比例可能達(dá)到該區(qū)間的高端水平，非常接近25%。在員工人數(shù)方面，我將員工分為教學(xué)和非教學(xué)員工。非教學(xué)類員工人數(shù)的增加幅度很大，我們招募了很多銷售和行政人員。我們新招了大概1900名非教學(xué)員工，在這個(gè)季度末總數(shù)達(dá)到3600人。在教學(xué)類員工方面，我們新增了大約700名教師，包括兼職和全職教師，教師總數(shù)達(dá)到3100人。我希望強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷方面，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷支出上升，主要受市場(chǎng)營(yíng)銷人員的增加推動(dòng)，同時(shí)還加大了一對(duì)一服務(wù)和在線課程的廣告支出。我們希望加大人員儲(chǔ)備，為未來(lái)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張做好準(zhǔn)備。我們?cè)阡N售和市場(chǎng)營(yíng)銷方面增加了很多人手，主要投入在線推廣。在社區(qū)方面，我們?cè)黾恿酸槍?duì)網(wǎng)站內(nèi)容的在線討論，我們?cè)?6個(gè)城市推出了這種討論。所有這些努力都是著眼于支持未來(lái)平臺(tái)的增長(zhǎng)。因此我們?cè)诜e極進(jìn)行人力資源投資。在行政方面，我們的投資主要集中在能夠幫助我們管理和控制未來(lái)的擴(kuò)張方面，如IT系統(tǒng)支持等方面。

　　薇薇安·郝：請(qǐng)問(wèn)這個(gè)季度廣告支出占收入的比例水平？

　　考夫曼：我此前提到這一比例為2%-3%，確切地說(shuō)是2.8%。我們剛加大了在一對(duì)一教育服務(wù)方面的廣告支出，這是一種更易受到廣告支出驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)。對(duì)于在線課程來(lái)說(shuō)，我們已經(jīng)構(gòu)建了良好的基礎(chǔ)，所以我們的廣告支出主要集中在新業(yè)務(wù)方面。

　　薇薇安·郝：公司是否會(huì)考慮提供教育視頻產(chǎn)品，以此作為一種高端服務(wù)？

　　考夫曼：這是一種高端服務(wù)，針對(duì)12位學(xué)生的小班規(guī)模收費(fèi)是每小時(shí)人民幣133元，該市場(chǎng)為我們提供了非常具有盈利能力的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。我們相信能夠提供這樣的服務(wù)，我們一直在類似的領(lǐng)域與其它對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。我們有能力提供不同的產(chǎn)品服務(wù)，這對(duì)中國(guó)孩子的父母而言非常重要，我們對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)非常感興趣。

　　瑞士信貸分析師：請(qǐng)介紹一下公司的城市擴(kuò)張計(jì)劃？另外在學(xué)而思未設(shè)有教育中心的城市市場(chǎng)，公司如何吸引學(xué)生采用教育服務(wù)？

　　考夫曼：我先介紹一下城市擴(kuò)張計(jì)劃。公司計(jì)劃今年進(jìn)入4至6個(gè)城市市場(chǎng)，我們的預(yù)算是支持進(jìn)入6個(gè)市場(chǎng)。我們將會(huì)延續(xù)這樣的策略，每年增加城市市場(chǎng)都對(duì)我們具有重要的意義。我們主要關(guān)注并發(fā)展擁有良好基礎(chǔ)的現(xiàn)有城市業(yè)務(wù)，而不是尋求過(guò)快的擴(kuò)張。這是我們遵循的原則之一，以確保我們深度挖掘已進(jìn)入的城市市場(chǎng)的潛力，這也是我們對(duì)廣州和深圳市場(chǎng)高速增長(zhǎng)感到欣慰的原因。我們將在這些具有高度潛力的市場(chǎng)投入眾多資源，而不是在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入過(guò)多的城市市場(chǎng)。這種策略與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常不同，關(guān)于公司如何在一些城市推廣服務(wù)方面，這也是我們?cè)诰W(wǎng)站平臺(tái)上建立社區(qū)推出討論活動(dòng)的原因。我們的策略是，在某一城市設(shè)立教育中心之前數(shù)月乃至數(shù)年的時(shí)間，公司都會(huì)在該城市進(jìn)行網(wǎng)上服務(wù)推廣，推出各種討論活動(dòng)。我們希望以此建立口碑，同時(shí)廣告是一種非常有效的方式來(lái)達(dá)到這些目標(biāo)。當(dāng)一小部分學(xué)生信任我們的教育服務(wù)，隨后我們就在有意向的客戶群中建立了口碑效應(yīng)。在社區(qū)活動(dòng)中，一些客戶可能將這些信息傳遞給其他的父母。這是我們期望的一種市場(chǎng)營(yíng)銷方式，也是我們力圖實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)細(xì)分的一種方式。

　　瑞士信貸分析師：請(qǐng)問(wèn)學(xué)而思如何尋找旗下學(xué)校校長(zhǎng)人選？這些校長(zhǎng)是來(lái)自傳統(tǒng)的學(xué)校嗎？

　　考夫曼：我們有內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制，這與其它行業(yè)的公司模式不同，這些公司可以引進(jìn)外部人選。我們很需要內(nèi)部培養(yǎng)人才，因此花了大量資源建設(shè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。通常校長(zhǎng)人選從教師中產(chǎn)生，而通過(guò)銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷崗位，他們能培養(yǎng)并證明自己的營(yíng)銷管理能力以及商業(yè)感覺(jué)，隨后成為潛在校長(zhǎng)人選，而不是直接從教師晉升為校長(zhǎng)。我們已經(jīng)建立了培養(yǎng)機(jī)制，遴選了校長(zhǎng)人選，準(zhǔn)備派駐新進(jìn)入的4至6個(gè)城市市場(chǎng)。我們?cè)趲讉€(gè)月前確定了這些人選，并對(duì)他們進(jìn)行了全方位的培訓(xùn)，包括招募學(xué)生的培訓(xùn)，基本的財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)等。我們很早就開始了這方面的準(zhǔn)備，之前人選主要來(lái)自現(xiàn)有學(xué)校，來(lái)自北京學(xué)?！，F(xiàn)在由于上海、廣州、天津等學(xué)校發(fā)展強(qiáng)勁，我們的校長(zhǎng)人選就可來(lái)自其他地方的學(xué)校。(悠然)